一貓?jiān)?月11日戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，宣布2016年一貓?jiān)谌珖?guó)三四五六線城市布局了1000家線下店，并且拿到B輪4億的投資，同時(shí)成為汽車(chē)電商自營(yíng)模式的首創(chuàng)者。它作為汽車(chē)電商KOL的機(jī)遇是，4月14日，商務(wù)部宣布從今年7月1日起施行《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，將從制度上打破汽車(chē)銷(xiāo)售品牌授權(quán)單一模式，汽車(chē)銷(xiāo)售將努力打造供應(yīng)商可以通過(guò)多種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌產(chǎn)品，消費(fèi)者可以從多種渠道購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)、享受服務(wù)的“三多模式”。

　　對(duì)于旨在為用戶解決“買(mǎi)什么車(chē)、什么價(jià)買(mǎi)、在哪里買(mǎi)”3大場(chǎng)景中的痛點(diǎn)? ，提供“幫選車(chē)、幫買(mǎi)車(chē)、特價(jià)買(mǎi)”服務(wù)，并由此形成了“資訊+導(dǎo)購(gòu)+商城+線下店”的一站式O2O模式的一貓汽車(chē)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》猶如這個(gè)春天的艷陽(yáng)，溫暖而明媚。

　　逆勢(shì)而為 一貓進(jìn)階自營(yíng)模式的首創(chuàng)者

　　上海車(chē)展前夕，車(chē)市紅點(diǎn)與一貓汽車(chē)網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇相遇。上次見(jiàn)面還是去年4月北京車(chē)展。一年時(shí)間，中國(guó)的汽車(chē)電商是日新月異，一貓汽車(chē)網(wǎng)在這一年有哪些值得說(shuō)的呢？

　　“這一年其實(shí)有點(diǎn)欲言又止的味道。”王輝宇笑言。這一年里，行業(yè)發(fā)生了變化，王輝宇感覺(jué)當(dāng)時(shí)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)在往電商方面去做嘗試，但易車(chē)和汽車(chē)之家這樣的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)站卻相繼都把汽車(chē)電商給退回去了。

　　同行的撤退反襯出一貓進(jìn)階的理由：“我個(gè)人覺(jué)得在汽車(chē)電商里的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是在線下。”王輝宇介紹，從2015年一貓就開(kāi)始做線下布局，當(dāng)年4月份建了第一家線下店，當(dāng)年底已建成10家線下店。

　　一貓汽車(chē)網(wǎng)線下店最新數(shù)據(jù)是1519家，按照目前這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模，未來(lái)3-4年將打造線下店1萬(wàn)家。2017年將繼續(xù)拓展線下渠道至3000家，挑戰(zhàn)年銷(xiāo)新車(chē)5萬(wàn)臺(tái)。

　　不過(guò)，一貓此舉在當(dāng)時(shí)卻引起極大爭(zhēng)議，爭(zhēng)議焦點(diǎn)就是線下店跟汽車(chē)電商有幾毛錢(qián)關(guān)系啊！這在經(jīng)歷過(guò)2次成功創(chuàng)業(yè)，積累了豐富的汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更積累了再創(chuàng)業(yè)所必要的資本和人脈的王輝宇看來(lái)，線下+線上恰恰是一貓汽車(chē)網(wǎng)的與眾不同之處。

　　王輝宇認(rèn)為，無(wú)論是3C類(lèi)的電商還是汽車(chē)類(lèi)的電商，只要是電商就有幾點(diǎn)要素是不可或缺的：一是要有非常豐富的SKU，就是要有豐富的產(chǎn)品；二是線上的價(jià)格不能比線下貴，就需要汽車(chē)電商有定價(jià)權(quán)；三是要有全國(guó)的覆蓋能力，或者說(shuō)有服務(wù)區(qū)域的線下覆蓋能力；四則需要一個(gè)大而精準(zhǔn)的買(mǎi)家客源流量。

　　王輝宇對(duì)這四點(diǎn)進(jìn)行了解讀：第一個(gè)要有非常豐富的SKU，如果現(xiàn)在的京東淘寶還像早起一樣只有少量商品的話也是發(fā)展不起來(lái)的。第二個(gè)是線上的價(jià)格不能比線下貴，比如雙十一秒殺的時(shí)候線上確實(shí)就比線下便宜，用戶就愿意在線上去買(mǎi)。第三個(gè)要素是一定要有線下交付的場(chǎng)景，即使是京東淘寶實(shí)際上也是有線下的，那些小商品的線下是以物流或者到付的形態(tài)呈現(xiàn)的。但汽車(chē)作為一個(gè)大件商品，在網(wǎng)上支付定金，在線下交付的時(shí)候支付尾款，這是很正常的現(xiàn)象，只能是以店內(nèi)交付的形式存在。有了這樣的理解，一貓汽車(chē)網(wǎng)開(kāi)始建設(shè)線下渠道，并且一開(kāi)始就劍走偏鋒，從三、四、五線城市開(kāi)始建，看準(zhǔn)的是這類(lèi)城市沒(méi)有4S店覆蓋的，或者說(shuō)4S店生存很困難，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，成為傳統(tǒng)形式的一個(gè)補(bǔ)充。

　　可以說(shuō)一貓是找準(zhǔn)了方向。對(duì)于線下經(jīng)銷(xiāo)渠道，一、二線城市土地價(jià)格、人工成本不斷上漲、4S店倒閉、退網(wǎng)現(xiàn)象開(kāi)始逐步顯現(xiàn)。而三四五六線城市居民收入的不斷提高，他們正逐漸進(jìn)入家庭購(gòu)車(chē)階段。“三四五六線城市汽車(chē)渠道規(guī)范化整合以及分銷(xiāo)模式去中間化將是巨大機(jī)會(huì)。“王輝宇認(rèn)為。

　　第四個(gè)要素則是比較精準(zhǔn)的客源流量。王輝宇表示，電商的流量概念和傳統(tǒng)媒體是完全不同的。垂直媒體的流量不足以稱(chēng)之為電商的流量，需要一個(gè)轉(zhuǎn)化。網(wǎng)站最求的訪問(wèn)量，到了電商時(shí)代最求的是交易量。但線上流量的引流成本是非常高的。為此，一貓汽車(chē)網(wǎng)倒過(guò)來(lái)做，先把線下做好，達(dá)到一定規(guī)模之后再去引流就會(huì)非常有效率了。線下+線上，他認(rèn)為這也是普通電商目前要走好的路。

　　王輝宇坦言，目前的汽車(chē)電商，包括二手車(chē)電商都沒(méi)有一家是能夠把上面這四個(gè)要素都實(shí)現(xiàn)的，“這件事一定是要有一個(gè)時(shí)間過(guò)程。這要給汽車(chē)電商一個(gè)時(shí)間，讓他把這四個(gè)要素慢慢給構(gòu)建起來(lái)。”王輝宇給一貓汽車(chē)達(dá)到這4個(gè)要素的時(shí)間表是5年，“五年以后的EI能達(dá)到一年一百萬(wàn)以上。”

　　三位一體購(gòu)車(chē)模式 實(shí)現(xiàn)用戶、廠商、經(jīng)銷(xiāo)商三方共贏

　　商務(wù)部宣布從今年7月1日起施行《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》給汽車(chē)電商帶來(lái)春天。資本看到一貓汽車(chē)網(wǎng)的前景，很多新入局的新車(chē)電商也看到這一點(diǎn)，摒棄了流量為王，開(kāi)始線上+線下結(jié)合賣(mài)車(chē)，往一貓的自營(yíng)模式上走。王輝宇自信滿滿地向車(chē)市紅點(diǎn)表示，他們不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橐回堃呀?jīng)具備并逐漸完善做新車(chē)電商必須具備的幾大條件：一要有資源，即主機(jī)廠車(chē)源；二要有錢(qián)，即采購(gòu)及現(xiàn)金流；三要有經(jīng)驗(yàn)，即懂汽車(chē)市場(chǎng)的玩法；四要聚焦新車(chē)，即專(zhuān)注。“汽車(chē)電商和下圍棋一樣，是有先后次序的，不是一蹴而就。”

　　一貓的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是線上的價(jià)格必須比線下的價(jià)格便宜，那么，線下店車(chē)源何處來(lái)？王輝宇坦言，車(chē)源本來(lái)是汽車(chē)電商的痛點(diǎn)，好在一貓一開(kāi)始就從痛點(diǎn)入手，在三至六線城市以比較便宜的價(jià)格賣(mài)不好銷(xiāo)售的車(chē)型，幫廠家清庫(kù)存，有效地避開(kāi)了跟4S店等主流的直接競(jìng)爭(zhēng)。

　　找準(zhǔn)切入點(diǎn)，一切都那么水到渠成。一貓一開(kāi)始就是把4S店所有賣(mài)不出去的車(chē)型都賣(mài)出去了，以很快的速度。這樣廠家就愉快的跟一貓談合作，甚至為一貓汽車(chē)網(wǎng)供應(yīng)定制車(chē)型，王輝宇認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)的出現(xiàn)，也大體基于這個(gè)方向。汽車(chē)電商渠道的定制款在車(chē)型，配置，人群定位上跟4S店有所區(qū)分，分擔(dān)了4S店從銷(xiāo)售壓力，增加廠家銷(xiāo)量，可謂三贏。隨著更多汽車(chē)電商的崛起，這種消化能力越來(lái)越強(qiáng)，就會(huì)對(duì)廠家形成一個(gè)很大的銷(xiāo)量分擔(dān)，在未來(lái)的三到五年時(shí)間里會(huì)出現(xiàn)4S店渠道和電商渠道平行發(fā)展的一個(gè)狀態(tài)。

　　王輝宇認(rèn)為，作為汽車(chē)電商銷(xiāo)售這塊不能急，要穩(wěn)步前行。目前一貓的一千多家店有近10個(gè)品牌20款車(chē)型銷(xiāo)售，2017年將擴(kuò)展到15個(gè)品牌的30個(gè)定制車(chē)型。

　　在業(yè)內(nèi)看來(lái)，一貓汽車(chē)網(wǎng)三位一體全場(chǎng)景購(gòu)車(chē)模式將實(shí)現(xiàn)用戶、汽車(chē)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商的三方共贏。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，從“想買(mǎi)—要買(mǎi)—買(mǎi)”3個(gè)遞進(jìn)場(chǎng)景都可以在一貓汽車(chē)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，省時(shí)、省心更省錢(qián)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可以從一貓獲得更多穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的車(chē)源，同時(shí)可以依托一貓汽車(chē)網(wǎng)強(qiáng)大的媒體影響力進(jìn)行免費(fèi)推廣，提高銷(xiāo)量。而一貓的線下店廣泛覆蓋了三四五六線市場(chǎng)，能夠充分挖掘區(qū)縣級(jí)城市的購(gòu)買(mǎi)力，幫助汽車(chē)廠商完成市場(chǎng)渠道有效下沉，真正為車(chē)企實(shí)現(xiàn)增量。

　　王輝宇表示，2017年，一貓汽車(chē)網(wǎng)將加快在全國(guó)三四五六線城市的網(wǎng)絡(luò)布局，預(yù)計(jì)落成3000家線下店，進(jìn)一步完善線下銷(xiāo)售渠道，全年直營(yíng)車(chē)銷(xiāo)量將達(dá)成5萬(wàn)輛。

　　商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)已成為世界上最大的汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)市場(chǎng)，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一。2016年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成2811.9萬(wàn)輛和2802.8萬(wàn)輛。像一貓汽車(chē)網(wǎng)這種憑借“新一代資訊、新一代導(dǎo)購(gòu)、新一代售車(chē)”的三位一體的電商模式，將給中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)全新的沖擊。（轉(zhuǎn)載自車(chē)市紅點(diǎn)）